自社サービスを保有していれば、顧客にそのサービスを購入してもらうために、営業を行う人が必ず存在します。
営業職は、企業の利益や売上を生み出す企業の顔として花形職とされることも多いです。
また、一度身につけた営業スキルは様々な業界で活用できるので、汎用性のある職種として未経験から営業職へ転職を希望される方もいらっしゃいます。
本記事では、営業職について、企業形態や営業展開、顧客の種類、取り扱う商品など、様々な観点で紹介しています。
それぞれの営業のやり方における特徴を理解し、自分に合った営業の種類について考えてみましょう。
目次
企業形態別
メーカー営業
自社が開発した商品やサービスをもつ企業、つまりメーカーの営業職です。
自身が顧客に対して直接提案を行うこともあれば、後ほど紹介するような、代理店や商社に商品の情報や売り方を共有して、営業を代行してもらうこともあります。
いずれにせよ、自社サービスを売るにあたっては、サービスに関する深い知識が必要です。
メーカー営業は、ヒアリングした顧客の声が、企業の企画や開発の部署を通して、サービスに反映されることがあります。
自社サービスを取り扱うからこそ感じられる、仕事のやりがいの一つかもしれません。
代理店営業
代理店営業では、自社ではなく他社の商品やサービスの営業を代わりに行います。
ですので、代理店の本当の顧客は営業を行う相手ではなく、契約を締結するメーカーになります。
代理店営業は、期間などで取り扱う商品が流動的に変わるため、メーカー営業のようなサービスに関する知見を深めることは難しいです。
しかし、代理店は様々な商品を取り扱うため、多様な営業のノウハウを蓄積していると言えるでしょう。
メーカーは代理店に対して、商品理解よりも営業力に期待しているため、代理店営業として仕事をする場合は、そのような意識で営業スキルを伸ばす必要があります。
商社営業
商社営業も、代理店営業と同様に他社の商品やサービスの営業を行います。
代理店と商社の基本的な違いは、代理店は商品の在庫を抱えないのに対し、商社は商品の在庫を抱える点です。
代理店は、商品を販売することで販売額の一部を営業代行費として受け取りますが、商社は、他社の商品を安く買い付けた後に顧客により高値で売ることで利益を生み出すビジネスモデルです。
よって、商社営業では、商品そのものをどれだけ売るかに加えて、いかに付加価値を付けて商品を高値で売るか、といった総合的なソリューション提案のスキルが求められます。
営業展開別
新規営業
新規営業は、これまでに取引のない顧客を新たに開拓していく営業です。
企業が設立して間もなく固定客が少ない場合や、事業拡大のフェーズで行うことが多い傾向にあります。
企業や商品のことを全く知らない相手に対して提案を行うことが多いため、精神的にきつい状況もありますが、その分、販売に至った時の喜びも大きいです。
新規営業では、サービス購入による顧客のメリットや過去の実績を具体的に説明することで相手の不安を取り除くことが重要です。
じっくり戦略を練ってから動くタイプの人よりも、行動力があり厳しい状況を突破することのできる人が向いていると言えます。
ルート営業
ルート営業は、既に取引のある顧客に対して行う営業です。
新規営業のときに必要な顧客との関係構築はある程度できている状態のため、顧客の新たな課題を発見することが重要です。
関係性ができているとはいえ、他社でより良いサービスがあれば乗り換えられる可能性もあります。
そのようなことがないよう、日頃から丁寧なフォローを行います。
日常的に顧客からサービスの不満点を引き出したり、顧客の課題をもとに新たな提案を行ったりして、顧客にとって必要不可欠な存在になることができれば仕事も楽しく行えます。
新規営業とは異なり、時間をかけて信頼を獲得することが鍵となるので、長期間において顧客志向を実践できる人が成果をあげやすいでしょう。
反響営業
反響営業は、自社サービスの広告を出している新聞やテレビ、ラジオ、インターネットを介して問い合わせてきた顧客に対して行う営業です。
相手が商品やサービスにある程度の興味を持っている状態で営業を行うため、新規営業と比べると比較的提案などをきちんと聞いてくれる顧客が多いでしょう。
しかし、反響営業の特徴として、類似サービスを取り扱う他社にも同様に問い合わせていることが多いため、他社サービスとの違いを明確に伝えることが重要です。
反響営業の特徴
反響営業は、オンラインでの販売購入が盛んになったここ数年で大きく発展してきた営業スタイルです。インターネットのホームページなどを入り口として、お客様からきた問い合わせに対して対応し売り上げを上げていく形です。
従来の飛び込みやテレアポなどの営業スタイルでは無く、ある程度の興味関心を持った状態のお客様に対する営業活動なので、効率的にかつ、戦略的に購買者に対してアプローチすることができます。
今は企業に広告・販促部門として存在し営業活動をしていることも多いです。
反響営業の役割
反響営業は主に２つの役割があります。一つ目はメディアを使って広告や商品ページを作成するという仕事です。画像やキャッチコピー、商品紹介、口コミなど様々なコンテンツを駆使し、購買者になり得る人を引きつけ問い合わせまで誘導する役割です。
２つ目は、問い合わせのお客様への対応と顧客管理です。直接、メールや電話などで対応して購買までアシストしたり、購買に至らなかった場合でも見込み客として長期的にアプローチしていく役割があります。
反響営業の良い点
反響営業は、テレアポや飛び込みのように、なるべく多くのお客様へ営業をかけて売り上げを伸ばすという手法では無く、よりニーズの高さそうな人に対してより魅力的な商品アピールをして購買率をあげていく手法です。
旧来型の体力や根性論の営業では無く、消費者心理をより理解し、様々なIT知識がさえあれば成果が出やすい仕事です。流行や消費者の気持ちは女性の方が理解しやすいことが多いので、女性が多く活躍する営業スタイルでしょう。
反響営業をする上での注意点
反響営業は、SNSやホームページ、メディア広告、営業支援ITツールなどを使用する営業活動なので、SNS、メディア、ITに対し必要な知識がないと営業活動が難しいでしょう。
また、すぐに成果が現れない場合も多く、長期的に問い合わせや広告の数字を分析しながら試行錯誤をしていく必要があるので、数字の分析などが嫌いな場合は向いていないかもしれません。
受付営業
受付営業は、受付の業務を担当する中で顧客から入会や契約の相談を受けた際に行う営業です。
入会や契約を検討している顧客の懸念点を払拭できるよう、丁寧で漏れのない説明を行うことが重要です。
また、受付に足を運んでいただいているという認識で、相手に失礼のない対応をすることが基本です。
顧客別
法人営業
法人営業は、顧客が企業である場合を指します。企業対企業（B to B）のやり取りになるため、法人営業ではビジネス的なコミュニケーションが重視されます。
企業の課題とサービス購入のメリットを整理して提案するのが一般的な営業の手法です。
それに加え、営業先の担当者の立場や役回りを把握した上で、購入を決定しやすくなるような気遣いもできると良いでしょう。
例えば、担当の方が上司に購入の許可をもらえるよう、サポートの資料を作成したりする等です。
法人営業は、人と話すことに抵抗がなく、企業間のやり取りで発生する事務処理に正確に対応できるような人に向いているでしょう。
個人営業
個人営業は、顧客が一般消費者である場合を指します。
多くの方も思い浮かべると思いますが、個人向け生命保険の営業などがこれに該当します。
法人営業とは異なり、基本的にはサービスが顧客自身のメリットになるか否かが購入の判断基準となるため、いかにサービスをわかりやすく説明できるかが重要です。
顧客も自分自身に関わることとなると、企業の担当者として話を聞くよりも、より慎重にサービスの詳細まで把握したくなるものです。
顧客のタイプによっては、法人営業以上に営業上の気配りが必要な場合もあります。
相手の性格を把握した上で、柔軟に対応できる人が向いているでしょう。
商品別
有形商材
どのような商材を売るのかによって営業のやり方も変わります。まず、有形商材は手に取ることができるものを指します。
食品や薬剤、電化製品、不動産など、身の回りにあるものは全て有形商材に当てはまります。
有形商材は顧客に実際に見てもらったり、触れてもらうことが可能なため、営業は行いやすいと言えるでしょう。
一方で、最終的な判断基準が製品の価格や質となることが多いため、営業としての介在価値を見出すことが難しい場合もあるかもしれません。
しかし、その業界の製品の知見を多く蓄えることで、マーケティングや経営など他の職種へのステップアップの機会も得られるかもしれません。
無形商材
無形商材は、有形商材とは反対に手に取ることができないものを指します。
金融商品や広告、人材、情報、ITサービスなどがこれに該当します。無形商材は形のないサービスを取り扱うため、顧客にイメージを持ってもらうのが有形商材よりも難しい場合が多いです。
営業の提案力、話法によってサービスの伝わり方が大きく変わるため、個人の営業スキルが問われるでしょう。
そのような点で、営業としてスキルアップするために、有形商材の営業から無形商材の営業へ転職する方も少なくありません。
営業方法別
外勤営業
外勤営業は、アポイントを取得した顧客を訪問したり、アポイントなしでも新規開拓のために企業や個人宅を訪問したり等、外回りをする営業です。
外勤の場合、社内にいるよりも行動の制限が少ないため、売上目標を達成するために自身でスケジュールを組んで行動する必要があります。
そのような点では、仕事において自己管理ができる人が向いているでしょう。外勤営業をすることのメリットは、顧客と対面でコミュニケーションを取れることです。
しかし、近年はWEBシステムなどを使用した遠隔での営業スタイルも一般的になっているため、時間を使って対面で顧客に会う意義を以前よりも見出す必要があると言えます。
内勤営業
外勤営業とは反対に、社内や店舗内で行う営業でインサイドセールスとも呼ばれます。
旅行代理店や携帯ショップのように、来店した顧客に対してのサービス販売や、単純に外出せずに電話やWEBシステムを使用して行う営業など、様々な内勤営業のタイプがあります。
外勤営業のように外を歩き回るようなことはないので、体力的な負担は少ないでしょう。
顧客検索方法別
飛び込み営業
飛び込み営業は、サービスのニーズがありそうな企業にアポイントなしで訪問する営業です。
事前の約束はなく、且つ企業にニーズがあるかどうかも憶測でしかないため、成果につながるまでの難易度は高いと言えます。
顧客の特性や対応の仕方によってはトラブルにもつながりかねないため、営業するという目的は念頭におきながらも、相手の様子を客観的に見て、引き際を見極めることも重要です。
特にSNSが浸透した現代において、ネット上に企業やサービスに関するネガティブなコメントを書き込まれる等ということがないようにしましょう。
電話営業
電話営業は、電話でアポイントを取るテレアポや、電話で商談を行う営業です。テレアポの場合、基本的に新規開拓となるので、なかなか話を聞いてもらえず精神的に辛くなることもあります。
テレアポの特徴として、顧客リストさえあれば、１日で多くの顧客に接触できる点があります。
そのため、電話をかける→アポ獲得を失敗する→伝え方を変えてみる、のサイクルを回しやすく、話法や伝える内容などを改善できれば、アポイントの獲得率も上がるでしょう。
インバウンド営業
先ほどご紹介した反響営業と同様の意味です。
サービスに関する何らかの情報を見聞きした顧客が、企業に興味を持って問い合わせに至るなどのケースが当てはまります。
飛び込み営業やテレアポなどの企業から顧客に働きかける営業は、インサイド営業の反対の意味のアウトバウンド営業に当てはまります。
近年では、顧客が情報を入手しやすい環境が整っていることから、売る側が有利な立場であるアウトバウンド営業よりも顧客が優位なインバウンド営業が主要になっています。
営業職で求められる共通スキル3点
様々な営業スタイルがありますが、どんな営業手法であっても求められるスキルや向き合い方には共通点があります。
コミュニケーション能力
コミュニケーション能力はどんな営業スタイルにおいても非常に大切です。コミュニケーション能力の中でも、特に相手の話をよく聞き、ニーズを読み取る力が大切です。
商品説明がうまく、自分が話してばかりでは相手の購買意欲を掻き立てられません。どんな営業であっても相手の心理を読み取り、相手のメリットを伝えることが重要です。
営業成果と分析能力
営業と成果はセットと言っても過言ではありません。以前のような実現不可能なノルマを課してくるような会社は減りましたが、営業職においては結果を見ながら活動していくことが重要です。
自分が行っている営業活動が本当に結果に繋がっているのか。何か改善点はないのか。結果を見ながら営業活動を軌道修正していくことで、無駄なコストを抑えたり、自分のモチベーションをあげることにも繋がります。
自社製品・サービスの理解度と好きになる力
営業でとても大切なことは、自分が本当に良いと思っている商品を提案することです。あまり良くないと思っている商品や、あまりその商品について知らない状態だと、お客様へ魅力的に商品を紹介することができませんし、相手にも熱意のなさが伝わります。
本当におすすめできる商品だからこそ、相手のために買って欲しいという心からの気持ちが伝わり、相手もあなたから買いたいと思ってくれるのです。
営業職未経験におすすめの業界3選
広告業界
法人に対し広告媒体の利用や運用プラン、管理委託をおすすめする仕事です。DX化が進み、営業も基本的にはホームページやSNSが利用されるようになりました。そんな中で需要が高まっている業界ですので、未経験募集も多いです。ただし専門的な知識が必要なことが多い仕事です。
なんの知識もない状態よりも、自分でメディア広告やSNSの知識を勉強してから応募すれば、即戦力としてより採用されやすくなるでしょう。
人材業界
人材紹介サービスは法人と求職者を結ぶ仕事です。どちらに対しても営業活動があり、結果が数字に現れやすいやりがいのある業界です。法人に対しては求人を出したいクライアントと二人三脚で広告の出し方や採用計画を提案し採用数を上げる仕事です。
求職者に対しては、その人の希望や市場価値を見極め人材を扱うプロとしてその人にあった求人を紹介する仕事です。近年、転職市場が成長しつつあり、未経験者でも募集している求人も多いです。
不動産業界
不動産は未経験でも間口が広い業界です。自社が保有している土地や建物、もしくはクライアントのもつ土地や建物を個人に販売、もしくは賃貸契約を結び、その仲介料を売り上げとする仕事です。
扱う金額が大きく、経験を積めば安定した高収入を得ることができるでしょう。転職前に宅地建物取引士の資格だけでも持っておくと市場価値が上がります。
営業職を選ぶ理由
営業職は、新卒の会社員などが配属されることも多いです。何故なら営業職は「社会人マナースキルの定着」「会社・商品への理解度向上」「他業界への応用も可能」「専門的な知識は不要」というメリットがあるからです。
転職者でも同様のメリットを受けることができます。ですので営業職は比較的若い社員で構成されていることも多く、人材不足で悩んでいる企業も多いです。転職で職種で悩んでいるのであれば、営業職は内定を獲得しやすい職種ですのでおすすめです。
女性営業のメリット
直接クライアントと話したりする場合、女性営業の方が有利なこともあります。女性の方が物腰が柔らかい印象で押し売り感が和らぐので、相手の警戒度が下がる傾向があります。そのため最初のアプローチは女性で、最後の一押しは男性上司が対応というケースもあります。
また、女性の方が、相手の気持ちを察する能力や、流行を敏感に察知する感度が高いことが多いので、営業は女性に向いている職種と言えるでしょう。
女性営業が活躍している業界とは？
女性営業が活躍しているのが多いのは、保険業界や美容業界、ファッション業界などです。保険業界に関しては、法人と個人両方ありますが特に個人向けの営業に女性営業は多いです。
多くの場合は自宅に伺って商品の説明をするので、女性の方が圧迫感や緊張感が和らぎ話しやすいのが理由です。美容やファッションは、女性をターゲットとする商材が多いので、売る側も女性の方が適していると言えるでしょう。
これからの女性営業職の市場価値
営業というと、体力と根性が必要な職種と思われがちで、女性は避けがちな仕事でした。しかし、今は様々な営業スタイルや営業領域があり、女性でも幅広く活躍しています。
女性の方が相手の気持ちを察したり、男性には苦手な細かい気遣い心配りが相手の心象を良くし、話がスムーズに進むこともあります。
また、反響営業やインバウンド営業であればリモートでの営業活動も可能ですので、これからさらに女性営業が必要とされ活躍する職種となるでしょう。
まとめ
本記事では、様々な観点で営業職の仕事内容や必要なスキルを紹介してきました。
営業職の求人の多くが、厳しい応募条件はなく「未経験者可」とされていることから、間口が広くチャレンジしやすい職種と言えるでしょう。
しかしながら、「営業職について理解はできたけど、種類が多すぎて自分に合うものがどれかわからない…」という方もいらっしゃると思います。
そんな方は、一度キャリアコンサルタントに相談してみることをオススメします。
多くの転職者の相談を受けているからこそ、個々人に合った業界や企業を提案してくれます。
転職者に費用が発生することはないので、自分が営業職に興味がある背景や、どのような種類の営業が良いのか等について、誰かと話をするのは、頭の中を整理するのという点でも良いでしょう。
＼営業に必要なスキルについて知りたい！／
＼営業事務の仕事について知りたい！／
＼キャリアチェンジについて詳しく知りたい！／
