営業の部類に属する「ルート営業」という職種を知っていますか？ルート営業の仕事は、未経験の求人が多く必須な資格も無いため、誰でも挑戦しやすい仕事です。しかし、数ある営業職の中でどんな違いがあるのか、仕事内容がわからないという方も多いでしょう。
今記事では、ルート営業の仕事内容や他の営業職との違い、年収、ルート営業に向いている人の特徴、ルート営業のコツなどを紹介します。ルート営業について正しく知り、転職の選択肢を広げてみてくださいね。
目次
ルート営業と他の営業の違いとは？
営業と一口に言っても、企業には新規営業やルート営業、反響営業、受付営業など、さまざまな営業が存在します。たくさん種類がある営業の中で、ルート営業は他の営業とは異なる点があります。それは「顧客との関係性」です。
ルート営業はすでに取引があり、関係性ができている顧客に対して行う営業スタイルです。それに対し、新規営業や反響営業などはこれまでに取引のない新しい顧客に対して行います。
つまり、ルート営業は「既存顧客へのフォロー」、他の営業は「新規開拓中心」という点が大きな違いです。
＼営業職の種類とは？／
ルート営業の仕事内容
ルート営業の主な仕事内容は、既存顧客とのヒアリングによって現状の課題やニーズを引き出し、サービスや提案を行うことです。
前章でもお伝えした通り、ルート営業はすでに取引のある顧客に対して行う営業なので、顧客との関係性ができています。そのため、ルート営業に必要なのは、顧客の新しい課題に気づくことのできるヒアリング力と提案力でしょう。
しかし、関係性ができているとは言え、他社でより良いサービスや商品があった場合には乗り換えられてしまうこともあります。そのため、日頃からの密接な関わりが必要不可欠となります。
営業の時だけではなく、日頃から顧客の悩みや困りごとを引き出し丁寧なフォローを行うなど、関係をより良く築いていくことを努力しなければなりません。
そうすることで、顧客にとって頼れる存在になることができ、結果として提案も受け入れてもらうことができるのです。
ルート営業は、主に既存顧客とのヒアリングによって現状の課題やニーズを引き出すことで、サービスや提案を行うことが仕事内容です。
＼営業の仕事内容とは？／
ルート営業のどんなことがきつい？
ルート営業なので、いつもと同じ顧客に対して営業を行うことになります。そのため、ずっと同じ顧客が相手だと話す話題に困ったり、顧客とのソリが合わなくても毎回連絡しなければならなかったりします。また、中には毎日同じことの繰り返しがきついと感じる人もいるでしょう。
また、ルート営業は一般営業と比べて給料が安いという面もあります。ルート営業にはきついノルマがなく、勤務時間も決まっていることが多いので、その分給料が安く設定されているのです。新規開拓がないので歩合がつかない、仕事の成果が評価されにくい、という面でも給料に影響しています。
ただし、ルート営業は一般営業の中では楽だと言われています。他の営業とメリットデメリットを踏まえた上で、選ぶ必要があるでしょう。
ルート営業の年収
ルート営業の平均年収は、300～400万円と言われています。手取りで考えると、年収300万円なら240〜255万円、年収400万円なら320〜335万円となります。
営業職全体の平均年収が20代は342万円、30代は452万円、40代は550万円となっているので、やはり営業職の中ではルート営業の年収は低いと言えるでしょう。
しかし、他の営業職は歩合制になっているところも多く、稼げるかどうかは本人の力量にかかっていると言えます。営業に自信があり、成果に応じて高給を手に入れたいという方は、新規獲得営業が向いているでしょう。しかし、高給ではなくても毎月安定した給料を得たい場合は、ルート営業の方がおすすめです。
ルート営業が向いてる人の特徴
他の営業職より顧客と親密な関係性を築くことができるルート営業には、どのような人が向いているのでしょうか。ここでは、向いている人の特徴を2つ紹介します。
気配りができる人
気配りができる人は、ルート営業に向いています。ルート営業では、長期間顧客との信頼関係を築き続けることが重要です。そのため、信頼関係を築くためには、コミュニケーションが欠かせません。
顧客の話をよく聞き、顧客の困っていることや必要としていることを汲み取るためには、顧客が話しやすい雰囲気づくりや話したくなる会話を心がける必要があります。
また、会話だけでなく待ち合わせや接待など、さまざまな場面での気配りができれば相手も信頼を寄せてくれるでしょう。長期間の付き合いになるからこそ、付け焼き刃の気配りでは厳しいので、普段から気遣いができる人が向いていると言えます。
人の役に立ちたい人
人の役に立ちたい人というのも、ルート営業に向いています。ルート営業では、顧客が今何を考えていて、どんなことに困っているのかなどを知り、顧客の問題を解決する商品やサービスを提供する必要があります。
そのため、「顧客のために自分には何ができるだろう」「何が顧客の役に立つのだろう」と考える力が必要です。
他にも、コミュニケーション能力や言葉遣い、気配り、柔軟性など、ルート営業に必要なスキルはたくさんあります。しかし、「人の役に立ちたい」という強い気持ちがあれば、自然とこれらのスキルは磨かれていきますし、相手にも伝わります。
ルート営業には、「気配りができる人」「人の役に立ちたい人」が向いています。
ルート営業のコツ
ルート営業には、うまくいくためのコツがあります。コツを知って実践できれば、スムーズに仕事が進むようになるでしょう。
信頼関係の構築
ルート営業は、信頼関係の構築の上に成り立っているので、信頼関係を築く努力は怠ってはいけません。信頼関係を築くためには、やはりコミュニケーションが必要となります。
たとえば、どんな話題でも顧客と会話ができる、顧客が喜んでくれるような「雑談能力」は、信頼関係を築くコツです。いつも同じような話しや仕事の話ばかりだと、顧客も飽きてしまいますし、会話をするのが嫌になってしまう可能性があります。
しかし、顧客の誕生日を覚えておきお祝いの言葉をかけたり、体調や近況を気ったりするなど、顧客に寄り添った話題を心がけることで信頼を深めることができるでしょう。
他にも、顧客の元を訪れる時間や曜日を決めておき、「いつもこの時間に来る」と顧客が感じるようにするのも信頼関係を築くコツです。同じ時間、同じ曜日に訪問することで、顧客は安心感や安定感を感じることができ、それが信頼関係につながっていくのです。
ヒアリング力
もう一つは、ヒアリング力です。ヒアリング力とは、単に相手の話しを聞いていれば良いだけではありません。相手の立場や意思を尊重しながら、その人の気持ちや意見を理解し、共感することが求められます。
ルート営業では、顧客の要望にどれだけ応えられるかが大切なので、顧客の要望や本音をしっかりヒアリングする必要があります。
ヒアリングを間違えてしまうと、顧客が望んでいない商品やサービスを提供してしまう恐れがあります。自分の気持ちや考えを理解してくれていないと顧客が感じてしまったら、信頼関係にもヒビが入ってしまうでしょう。ヒアリング力は、ルート営業を成功させる上でとても重要なポイントです。
ルート営業をうまく進めるためには、「信頼関係を構築する」「ヒアリング力を磨く」というコツを意識しましょう。
まとめ
ルート営業と他の営業の違いや具体的な仕事内容、ルート営業の仕事できついこと、年収、ルート営業が向いてる人の特徴、営業のコツについて紹介しました。
ルート営業の主な仕事内容は、既存顧客とのヒアリングによって現状の課題やニーズを引き出し、サービスや提案を行うことで、既存顧客へのフォローがメインとなります。そのため、新規顧客営業とはだいぶ仕事内容が異なります。
また、歩合制を採用している新規顧客営業とは違い、年収は低めですが毎月安定した給料をもらうことができます。それぞれのメリットやデメリットは一長一短であり、どちらが合っているかはその人によるでしょう。
自分はルート営業のが合っているなと感じた方や、新規獲得営業が良いななど、営業職への求人に興味がある方は、一度キャリチェンにご相談ください。それぞれのメリットデメリットをさらに細かくお伝えし、あなたにぴったりのお仕事を提案いたします。
