営業職というと、成果によってインセンティブがもらえることで、自分の成果を実感しやすい仕事です。
人脈を広げることや課題解決能力が身につくなど、さまざまなメリットがあるでしょう。
今回は、そんな営業職の仕事内容を営業形態や職種別に紹介にするので参考にしてみてくださいね。
目次
営業とはどんな仕事？
営業の仕事とは、会社の利益をあげる仕事です。
具体的には、顧客の課題を解決し、自社の商品やサービスを紹介して販売や契約につなげることがメインの仕事内容でしょう。
どんなアプローチをかけるか、売るためのリサーチや企画書の作成なども行います。
営業と聞くと、「ノルマがキツそう」「商品を無理やり売らなければいけない」とネガティブなイメージが浮かぶ方もいるのではないでしょうか。
確かに、昔はそうだったかもしれません。しかし、現代はただ売れればいいという考えではなくなっています。
いかに顧客の課題を一緒になって考え、課題解決を図るのが大切と捉えられているのです。
また、営業職は成果によってインセンティブがもらえたり、人脈を広げることができるなど、さまざまなメリットがあります。
営業職は数字として評価につながりやすいため、とてもやりがいが感じられる仕事でしょう。
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営業職の具体的な仕事内容とは？仕事の種類とその内容
それでは、ここからは営業職の具体的な仕事内容を紹介します。営業と一口に言っても、営業手法や顧客の種類、営業形態によって内容は変わります。
営業手法別
営業手法には、「新規開拓営業」「既存営業」「電話営業」「訪問営業」があります。ここでは、それぞれの内容を紹介します。
新規開拓営業
新規開拓営業は、その名のとおり新規顧客を開拓する営業方法です。
取引したことのない企業に対してアプローチをかけて契約を獲得します。
手法は電話や訪問など行うのが一般的となります。
一からの開拓となるため、とても難易度の高い営業となるでしょう。
既存営業
既存営業は新規開拓営業の反対で、すでに取引がある顧客に対して行う営業となります。
顧客の抱えている課題の深掘りを行い、自社の製品やサービスを絡めて提案を行います。
顧客との信頼関係がすでにある場合がほとんどのため、新規開拓営業に比べとてもやりやすいでしょう。
電話営業
電話営業は内勤営業とも呼ばれている手法で、新規開拓営業のうちの一つです。
リストに沿ってとにかく電話をかけ続け、新規開拓営業を行います。
電話営業は、業務に慣れるために新入社員や経験の浅い社員が担当することが多いです。
商品やサービスを必要を感じていない人にも話を聞いてもらう必要があるため、つらいと感じる方も多いでしょう。
しかし、営業トークが上手になったり同じ話を繰り返すことで営業の基本的なスキルが身につきやすくなります。
訪問営業
訪問営業は、個人や企業に対し訪問して営業するスタイルです。
訪問営業の中にも2種類あり、事前にアポイントを取ってから行く訪問営業と、アポイントを取っていない相手に対して突然訪問して営業する飛び込み営業があります。
事前にアポイントを取ってから行く営業スタイルは、事前に電話で簡単な商品の提案をします。その際、興味を持ってもらったお客様に対して訪問の約束を取り付け、改めて伺って営業します。
飛び込み営業は、アポイントを取らずに訪問するスタイルのため、担当者に取り次いでもらえるかも分からず、門前払いされる可能性が高いやり方です。そのため、効率が悪く営業する社員側も精神的に辛く感じやすくなります。
顧客別
ここでは、顧客別の営業の仕事内容を紹介します。
個人営業
個人や個人経営のお店に営業を行うのが個人営業です。
不動産や保険、ウォーターサーバーなどが個人営業の商材として多いでしょう。
個人宅への飛び込み営業や電話営業がよく行われる手法です。その他、チラシの配布やネット広告の打ち出しによって問い合わせから営業する反響営業という方法も使用されます。
法人営業の場合だと、決裁者が経営者や企業の重役なことが多く、契約まで至るのに時間がかかります。
しかし、個人営業の場合だと個人に決裁権があるため、その場ですぐに契約になることがあるのが特徴です。
法人営業
企業に対して営業を行うのが法人営業です。
法人営業は、扱う製品やサービスによって営業のスタイルが大きく異なるのが特徴。
会社対会社の取引となるため、顧客企業の業界知識や動向などをしっかりと学ぶ必要があります。
また、取り扱う商材の金額が大きいことも個人営業との大きな違いです。
その分個人営業よりも報酬が高くなることが多いでしょう。大きい金額を動かしたいという方は法人営業がおすすめです。
営業形態別
最後に、営業形態別に仕事内容を紹介します。
メーカー営業
メーカーとは、もの作りを行っている会社のことを指します。たとえば、化粧品や化学素材、食品、自動車などがこれにあたります。
メーカー営業は基本的には法人営業となり、営業手法としては、新規開拓営業と既存営業のどちらも行っています。
しかし、メーカーの場合は新規開拓営業よりも既存営業の方が割合が高くなるでしょう。
主に既存顧客を訪問し、在庫状況の確認や自社の商品にトラブルがないかなど、アフターフォローを行うのが仕事内容です。
ただし、アフターフォローを行うだけでは営業とは言えません。
それに加えて、自社の新商品や新サービスを積極的に提案していくのがメーカー営業の大切な仕事内容です。
代理店営業
自社の製品を代わりに販売してもらうのが代理店です。
自社では販売を行わず、代理店を増やして代理店に商品を販売してもらう仕組みを取っているため、代理店が商品の売上を上げられるようにサポートを行うのがメイン業務となります。
主には、新規代理店の獲得やサービスや商品のレクチャー、顧客対応、コンサルティング、営業同行などを行います。
代理店の経営者に向けて、自社の商品やサービスをいかに多く販売してもらえるようサポートを行うことが代理店営業の任務となります。
システム営業
自社のシステムやソフトウェアなどの販売を行うのがシステム営業です。
主な仕事内容の流れは、顧客のヒアリング、自社商品やサービスの紹介、プリセールス、企業の分析となります。
物を売る営業とは異なり、顧客が抱える問題の解決のために自社のサービスを提案するのが特徴です。
自社商品やサービス、システム関する知識などの習得が必要なため、専門職の傾向が強くなります。顧客の売上に直接関わるので、解決に導くことによる達成感が強く感じられるでしょう。
まとめ
営業とは一体どんな仕事なのか、具体的な仕事内容を営業手法や顧客の種類、営業形態ごとに分けて紹介しました。
営業職は一口に「営業」といっても、対象顧客や営業手法などにより、種類はさまざまです。
また、営業職は未経験でも採用されやすい職種ですが、営業の種類によって必要なスキルは異なります。
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